星标关注猎聘公众号 探寻职场的另一种可能
2023年全国高校毕业生人数将达1158万，再创历史新高。无论是应届毕业生还是成熟职场人，找到一份好工作似乎都变得越来越难。但与此同时，也有大量作为招聘方的企业深感“招人容易，招人才难”。有这样一群人，在高楼大厦和茫茫人海中四处寻觅，给求职者和招聘方牵上“你我本无缘，全靠我花钱”的红线。他们，就是猎头。
大部分职场人都或多或少与猎头打过交道，但却对这个行业知之甚少。猎头一词，源于英文“Head hunter”，直译过来就是人头猎手。实际上英文中这个词最早的涵义就是它的字面意思，用于称呼一些在传言中有砍下敌人头颅作为战利品传统的土著部落。按照这种说法，沙师弟可以算是我国最早的猎头之一了。那么一个如此野蛮的词是如何与西装革履的高端职场扯上关系的呢？当猎头这个词来到职场的语境中，「猎」还是原来的「猎」，但如果把「head」翻译成头脑而不是头颅，这个词就会瞬间变得文明且顺眼。作为“人才猎手”，猎头们穿梭于企业与候选人之间，像丛林中的猎人一样四处搜寻、锁定目标人选。他们熟知各行业的前途与钱途，也见证了职场人的人性与人生。
好不容易约好面试的候选人又失联了，这种情况Lynn这个星期已经遇到两次。“现在的年轻人，不靠谱的太多了。”工作三年、沟通了近千位职场人后，27岁的猎头Lynn已经不把自己看作不谙世事的年轻人了。实际上，Lynn也的确与其他年轻猎头不同：相较于中低端职位，她更喜欢挑战对她这种“新人”来说难度更大的高职级岗位。不仅因为高端岗位有更高的佣金收入，而是因为Lynn发现，其实高端人才有时候反而比年轻职场人更容易沟通。“做到公司高层的职业经理人，除了专业知识外往往也有很高的情商，他们一般不太会态度恶劣地对待猎头。当然，前提是你要做足功课，不浪费对方宝贵的时间。”她所谓的“做足功课”，是猎头的基本功之一——快速学习。猎头行业不存在舒适圈，任何层级的猎头顾问，都要经常面对完全陌生的行业和岗位需求。即便是深耕某一领域的猎头，同一个领域内每年也会有大量新兴职位涌现。能在一周甚至更短时间内摸清一个行业，是合格猎头必须掌握的本领。Lynn有一套独特的学习方法：先通过网上资料梳理出行业背景、发展历程、关键技术、头部公司等基本信息，记录下自己想不通的问题，再在与不同候选人沟通的过程中，逐渐解开谜团。通常，四五个电话下来，她就能大体掌握一个领域的基本知识，与人才进行深入交流了。大学时的Lynn其实有点社恐，毕业后会进入猎头行业也完完全全是个意外。“现在再回头看其实很庆幸有这么个意外，如果没有这三年的猎头经历，我肯定不能像现在这样，跟任何人都能轻松聊起来。”她告诉我，“当然社恐也不是什么坏事，只是我自己本身就不能跟我内向的性格自洽，想改变又没勇气，是猎头这个职业推了我一把。”如果说Lynn还处在“职业蜜月期”，已经入行十多年的何倩，显然面临更多挑战。从每天都要打50个电话的寻访员，做到既能BD客户、又能进行人才交付的360度顾问，何倩见过更复杂的人性。两年前，她帮一家公司寻访过一位高管人选，年薪250万。候选人很快就进入了CEO终面，一切看似都在顺利推进，何倩却突然收到了候选人发来的一条微信：“其实在你找到我之前，我就认识这家公司的CEO，他几个月前就跟我说过这个职位。”按照行业惯例，这意味着即便这个候选人成功入职，这一单何倩也拿不到佣金，因为候选人早已在对方的人才库中。好在CEO本人否认了这个说法，多次沟通后何倩才明白，候选人这么说只是因为太想得到这个机会，想帮新东家省下一笔不菲的猎头费。最后这个候选人还是顺利入职了，何倩也拿到了自己的佣金，但这段经历让何倩更加意识到“人心难测”，也变得更重视与客户之间的信任和深度粘性关系。“做猎头会见识到各种各样的人，有些人的想法我真的无法理解，但现在遇到任何意外的人和事，我都不太会让自己的情绪有大波动了，与其愤怒抱怨，不如把时间精力花在解决问题上。”何倩平静地说。
做执行顾问时，何倩主要负责人才的寻访和交付，经常会因为BD顾问没能很好地了解和把握客户的真实需求，与对方反复争论搜寻方向。等到她自己成为360度顾问，亲自对接客户时才发现，猜透客户的心思，比找人难得多。原因是多方面的：有时是客户缺乏招聘经验，不能清晰表达自己的人才需求，有时则是因为客户过于理想化，总想要一个完美的人，而这种“完美”远超猎头想象。一次，她帮一家企业寻访销售总监，结合JD要求和HR给出的方向，她推荐了一位各方面条件都很不错的人选。可面试结束后，客户却告知她这位人选不合适，因为企业负责人认为这个血型的人不适合做销售。在后来与同行的交流中，何倩发现，有着类似想法的招聘方其实有很多：招聘副总经理，要看是否与总经理的属相冲突；招聘董事长助理，要看星座是不是相合…求职者与某个机会失之交臂，往往会觉得自己要么是经验不足，要么是学历不够。可做了多年猎头的何倩知道，经验、学历甚至性别、年龄，都只是显性要求，而那些看不见的隐形要求，有时更重要。现在，何倩在与客户沟通时，会格外留心HR和用人部门的个人风格和喜好，“如果看到客户办公室摆得像风水阵一样，那他们一定对人选有JD之外的要求。”何倩肯定地说。在猎头行业摸爬滚打了二十多年，Alex亲身经历了中国猎头行业的变化。从最早的服务外企客户为主，到如今为一些初创公司寻访人才，他已经对各种要求见怪不怪。“作为猎头，就是要解决客户的人才需求，无论这些需求合不合常理，只要它们是合法的，我们就要尽量满足。”Alex说。而随着行业竞争的加剧，Alex也早已放低身段，从原来的“只做高端职位”，到现在的“为企业提供从上到下的全方位人才服务”。前段时间，他刚刚通过劳务派遣形式，帮助一家老客户在3个月内完成了其在外地新工厂的首批蓝领技术工人招聘。Alex觉得，当下的商业机遇转瞬即逝，猎头的核心工作已经不是“帮企业找到最符合JD要求的人才”了，而是“用最快的速度解决企业的用人难题”。只有这样，企业才能在竞争中存活，猎头公司也才能存活。
许多企业将猎头看作“外部招聘合作伙伴”，这本身已经是不低的定位，但却仍不能涵盖猎头的全部价值。在从业18年的资深猎头赵琳看来，与其说猎头提供的是招聘服务，不如说是心理服务。因为无论面对候选人或客户，猎头都要耐心又细心地一点点“挖”出他们心里的真实想法，化解他们的疑虑。她曾帮一家在南方的高新技术企业寻访一名质量负责人，几轮沟通下来，一位来自北方的人选深得客户青睐。可就在还有两周就要入职时，候选人却突然说要放弃这个机会，理由是他的太太不同意他到外地工作。来自候选人家庭的阻力，被很多猎头看作“不可抗力”，但赵琳不想放弃。多次沟通后，她从候选人处拿到了其太太的联系方式。聊过之后才发现，这位太太其实非常支持丈夫的工作，也看好那个岗位的发展，但担心长久两地分居对家庭产生影响，所以权衡之下还是要求丈夫拒绝这个机会。这本是个无解的难题，但沟通中赵琳了解到，这位太太对她自己现在的工作也并不满意。赵琳觉得，这是解开难题的关键。很快，她汇总了一份当地履历匹配的职位清单和薪酬信息发给对方，事情也如愿出现了转机。“只要对方保持着开放沟通的态度，就存在解决问题的可能性。”赵琳坚信这一点。在帮一家新材料领域的初创公司寻找技术专家时，Alex发现，对方对人才的需求和能提供的预算之间有严重差异，这种差异是很难用长期激励等方式弥补的。于是，他建议客户改变招聘方式，变全职雇佣为项目制，请业内专家以顾问形式为企业提供技术指导，从而促成了合作。在Alex看来，猎头就是不断解决问题的人。甚至从某种程度上来说，想在这行做出点什么来，首先要学会的就是——于无解处求解。
